Produkt B2B w modelu najmu

Kontakt z Meta Ads tańszy o 47% dla firmy B2B z długim procesem sprzedaży

Firma B2B sprzedaje produkt w długim najmie, od 2 000 zł miesięcznie, a klienci decydują się tygodniami. Uporządkowałem pomiar, przebudowałem kampanie w Google i Meta i zaproponowałem filmy z właścicielem firmy. Po ich wprowadzeniu kontakt z Meta Ads kosztował średnio 152 zł zamiast 289 zł.

289 → 152 zł

koszt kontaktu z Meta Ads

−47%, średnia z 2 miesięcy po nowych filmach

6 → 11

kontaktów z Meta Ads miesięcznie

przy niższym budżecie niż wcześniej

ok. 1,7–1,9 tys. zł

miesięczny budżet Meta Ads

bez zwiększania wydatków

01Punkt wyjścia

Drogi produkt, długa decyzja i za mało rozmów

Klient chciał więcej rozmów sprzedażowych bez zwiększania budżetu. Sprzedaje firmom produkt w długim najmie, od 2 000 zł miesięcznie, a jedna umowa jest warta kilkanaście tysięcy złotych lub więcej. O takim zakupie nikt nie decyduje po jednym kliknięciu w reklamę. Klienci porównują oferty, rozmawiają kilka razy i wracają po tygodniach.

Na starcie kampanie w Google i Meta dawały razem około 11 kontaktów miesięcznie. Kontakt z Meta kosztował średnio 289 zł, a z Google 531 zł.

02Co zobaczyłem na starcie

Co zobaczyłem na starcie

Klienci wracają po czasie

Ludzie szukali produktu w Google i sprawdzali ceny, ale rzadko zostawiali kontakt przy pierwszej wizycie. Wracali później, najczęściej z reklam, które pokazywały im się ponownie po wizycie na stronie.

Każdy dodatkowy krok kosztuje kontakt

W Meta więcej kontaktów dawał formularz otwierany od razu w Facebooku i Instagramie niż przejście na stronę.

Widzisz to samo u siebie? Sprawdzę to na bezpłatnej konsultacji.

03Jak to zrobiłem

Sześć etapów, w tej kolejności

Najpierw ustaliłem, co liczymy jako kontakt

Skonfigurowałem pomiar w Google Analytics, Google Tag Manager, Google Ads i Meta. Kampanie rozliczałem z formularzy, telefonów i kliknięć w adres e-mail, a wejścia na stronę kontaktu czy rozpoczęte formularze traktowałem tylko pomocniczo. Dzięki temu mogłem porównać Google z Meta tą samą miarą i decydować o budżecie na podstawie rozmów, nie kliknięć.

Budżet w Google tam, gdzie kontakty były najtańsze

Podzieliłem budżet między kampanie według kosztu kontaktu. Więcej dostała ta, która dawała zapytania najtaniej. Nowy typ kampanii przetestowałem z pieniędzy przesuniętych ze słabszych kampanii, bez zwiększania łącznego budżetu.

Wyszukiwarka jako pierwszy krok, nie ostatni

Dane pokazały, że osoby z wyszukiwarki zostawiają kontakt dopiero później, gdy reklama pokaże im się ponownie. Nie wyłączyłem więc kampanii w wyszukiwarce. Zostawiłem je jako źródło osób, do których wracamy z reklamą po czasie.

Formularz w Facebooku jako główna droga do kontaktu

W Meta postawiłem na formularz, który otwiera się bez wychodzenia z aplikacji. Kampanię kierującą na stronę zostawiłem w roli wsparcia: zbierała osoby zainteresowane, do których wracałem z kolejną reklamą.

Wideo z właścicielem zamiast produkcji z aktorami

Zaproponowałem format, w którym właściciel firmy mówi wprost do kamery w miejscu, gdzie produkt pracuje u klienta. Napisałem osiem scenariuszy na różne etapy decyzji: od problemu klienta, przez obiekcje, po konkretne liczby. Rozplanowałem je tak, żeby wszystko dało się nagrać w jeden dzień. Klient nagrał materiał, a ja zmontowałem filmy i napisałem teksty reklamowe.

Więcej budżetu tam, gdzie kontakty są tańsze

Przy nowych filmach kontakty z Meta zaczęły przychodzić wyraźnie taniej niż z Google. Zawęziłem więc Google Ads do kilku najważniejszych fraz, a budżet w Meta zwiększałem stopniowo: podniesienie budżetu, sprawdzenie wyników, kolejny krok.

04Rezultaty

Kontakt z Meta Ads o 47% tańszy, a kontaktów o ponad 80% więcej

W dwóch miesiącach po wprowadzeniu nowych filmów Meta dawała średnio 11 kontaktów miesięcznie zamiast 6. Miesięczny budżet był niższy niż wcześniej, a koszt kontaktu spadł z 289 do 152 zł. Najlepszy zestaw reklam zbierał kontakty po 53 zł. Według działu sprzedaży klienta były to leady dobrej jakości.

Na całym koncie, razem z Google, liczba kontaktów została na podobnym poziomie, około 12 miesięcznie, przy łącznych wydatkach niższych o mniej więcej jedną czwartą.

152 zł za kontakt to dużo przy usłudze za kilkaset złotych. Tutaj jedna umowa jest warta kilkanaście tysięcy złotych lub więcej.

Kontakty z Meta Ads miesięcznie (średnia)

Przed

Źródło: Meta Ads, 8 miesięcy przed i 2 miesiące po nowych filmach

Co z tego wynika

Przy produkcie, o którym klient decyduje tygodniami, reklama nie musi sprzedawać od razu. Ma sprawić, że właściwa osoba zostawi numer. W tym przypadku najlepiej zrobił to właściciel firmy, który mówił do kamery z miejsca, gdzie produkt pracuje.

W skrócie

Branża

Produkt B2B w modelu najmu

Okres

12 miesięcy

Budżet

ok. 1,7–1,9 tys. zł miesięcznie (Meta Ads)

Kanały